Når fag skaper salgsmuligheter

Et praktisk program for konsulentselskaper som vil gjøre konsulentene tryggere på å fange opp kundebehov, dele innsikt med salg og bidra til mersalg – uten å opptre som tradisjonelle selgere.

Hva lærer deltakerne?

Etter programmet skal deltakerne kunne identifisere relevante behovssignaler hos kunden, stille bedre kommersielle oppfølgingsspørsmål, dele innsikt strukturert med salg eller kundeansvarlig og bidra til mersalg på en måte som oppleves naturlig og verdiskapende for kunden.

Hvorfor dette er viktig
For ledere av konsulentselskaper er det ofte avgjørende at konsulentene ikke bare leverer faglig godt, men også bidrar med innsikt om kundens planer, utfordringer og muligheter. En proaktiv konsulent kan gi salg verdifull informasjon fra kundedialogen, uten at det trenger å oppleves som pågående salg.

Programmet bygger på tanken om at god salgsstøtte starter med nysgjerrighet og problemløsning. Når konsulenten forstår hva kunden forsøker å oppnå, og kobler faglig innsikt til relevante løsninger, blir bidraget både mer troverdig og mer verdiskapende.

Målgruppe 

Kurset passer for konsulentselskaper som har sterke fagmiljøer, men som ønsker bedre samspill mellom konsulenter, konsulentledere og salg i arbeidet med å utvikle eksisterende kunder.

Programmet er utviklet for konsulenter som møter kunden i hverdagen, og for ledere som vil videreutvikle fagmiljøet til å bidra kommersielt på en naturlig og rådgivende måte.

Forkunnskaper 

Det kreves ingen forkunnskaper for å delta.

 

Instruktør: Olav Haraldseid

Olav Haraldseid er en anerkjent ekspert med omfattende erfaring som HR-direktør i ledende norske virksomheter som Equinor ASA, NorgesGruppen ASA, Circle K og Apotek1. Med et hovedfag i idrettspsykologi, hans forretningserfaring og erfaring som landslagstrener i bordtennis, kombinerer han en unik innsikt i ledelse og prestasjonskultur.

Han er en fremtredende stemme i Norges HR-miljø og regnes som en av landets fremste spesialister på endringsledelse og bygging av bærekraftige prestasjonskulturer. Olav har blitt hedret med HR Norges Kompetansepris for sitt arbeid med å forretningsorientere HR-funksjonen og er også kåret til Norges beste foredragsholder av Annonsørforeningen.

Innhold i programmet

  • Konsulentens rolle i kundedialogen: Hvordan bidra med innsikt og behovssignaler uten å opptre som tradisjonell selger.
  • Kundefokus og behovsforståelse: Hvordan stille gode spørsmål, timing på spørsmålene, lytte etter signaler og forstå ulike beslutningstakere hos kunden.
  • MFK-rammeverket: Et enkelt språk for å forstå kundens motiv, synliggjøre fordeler og tydeliggjøre konsekvenser av å la behov stå uløst.
  • Håndtering av spørsmål og innvendinger: Praktisk trening i å bygge tillit, svare profesjonelt og bruke faglig troverdighet i kundedialogen.
  • Samspill med salg: Hvordan dele kundeinnsikt, leads og relevante observasjoner på en måte som styrker salgsarbeidet. Kursdeltakeren får en mal for overlevering av innsikt til salg. 


Leveransemodell
Programmet leveres som én fysisk treningsøkt kombinert med to virtuelle oppfølgingsøkter. Denne modellen gir deltakerne praktisk trening, tid til å prøve ut metodikken i egen arbeidshverdag og strukturert oppfølging som øker sannsynligheten for faktisk adferdsendring.

Fysisk treningsøkt

  • Konsulentens rolle i kundedialogen og samspillet med salg
  • Behovsavklaring, spørsmålsteknikk og bruk av kundesituasjoner fra egen hverdag
  • Hvordan skape tillit og synliggjøre faglig verdi
  • Praktiske øvelser og handlingsplan for bruk i egne kundeoppdrag

Virtuelle oppfølgingsøkter

  • Erfaringsdeling fra praksis: Hva har fungert, og hva har vært krevende?
  • Trening på reelle kundesituasjoner, innvendinger og oppfølgingsspørsmål
  • Arbeid med behovssignaler, leads og innsikt som kan deles videre med salg eller kundeansvarlig
  • Forsterkning av ønsket adferd og plan for videre bruk i kundedialoger og tilbudsarbeid

Resultatmål
Programmet gir konsulentene en tryggere og mer strukturert rolle i kundedialoger og salgsstøtte. Virksomheten får bedre forutsetninger for å fange opp behov og muligheter hos eksisterende kunder, samtidig som fag og salg får et felles språk som gjør samarbeidet enklere og mer effektivt.

Suksessmål:

  • Flere kvalifiserte behovssignaler delt med salg
  • Økt mersalg mot eksisterende kunder